Zanim zagłębisz się w zaawansowane techniki negocjacyjne, warto poznać fundamenty, na których bazują. Robert Cialdini, psycholog społeczny i autor popularnych książek na temat wywierania wpływu, stworzył zbiór zasad, które pomagają lepiej zrozumieć ludzkie zachowania i sposób, w jaki można skutecznie wpływać na innych. Przedstawiamy 7 zasad, które przybliżają, jak kształtować skuteczne interakcje, zarówno w pracy, jak i życiu prywatnym.

Kim jest Robert Cialdini?

Robert Cialdini to profesor psychologii na Uniwersytecie Stanowym w Arizonie oraz autor książki „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i Praktyka”. W swoich pracach Cialdini koncentruje się na analizie czynników psychologicznych, które wpływają na nasze decyzje. Jego zasady wywierania wpływu stanowią podstawę dla wielu technik negocjacyjnych, komunikacyjnych i sprzedażowych.

1. Reguła wzajemności

Wzajemność to zasada, która mówi, że ludzie odczuwają potrzebę odwzajemniania przysług. Jeżeli ktoś coś dla nas zrobi, czujemy się zobowiązani do odwzajemnienia tego. W negocjacjach reguła wzajemności bywa wykorzystywana, na przykład gdy jedna strona oferuje małą ustępstwo, co może skłonić drugą stronę do analogicznego kroku. Warto mieć na uwadze, że wzajemność jest naturalna, ale czasem może być manipulowana w celach biznesowych.

2. Zasada kontrastu

Kontrast to silna zasada wpływu, która sprawia, że oceniamy wartość czegoś na podstawie porównania. Jeśli przedstawimy klientowi produkt za wysoką cenę, a następnie zaproponujemy tańszą alternatywę, ta druga opcja wydaje się korzystniejsza. Na przykład kino oferujące ogromne porcje popcornu w horrendalnych cenach sprawia, że średnia opcja wydaje się bardziej atrakcyjna, mimo że jej cena jest nadal wysoka.

3. Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności odnosi się do skłonności do podążania za decyzjami i opiniami większości. To dlatego tak dobrze działają slogany typu „najczęściej wybierany produkt” lub „ulubiony wybór klientów”. W marketingu i sprzedaży opinie i rekomendacje mają szczególne znaczenie, ponieważ ludziom łatwiej jest zaufać produktowi czy usłudze, gdy widzą, że inni już to wybrali i są zadowoleni.

4. Reguła zaangażowania i konsekwencji

Ta zasada mówi, że ludzie mają naturalną tendencję do trzymania się podjętych wcześniej zobowiązań. Przykładem może być sytuacja, kiedy po włożeniu wysiłku i środków w projekt czy produkt, jesteśmy skłonni zaakceptować kolejne, dodatkowe koszty. Taką strategię stosują sprzedawcy samochodów, kiedy po wyborze modelu oferują kolejne „niezbędne” dodatki, zwiększając poczucie przywiązania do decyzji.

5. Reguła sympatii

Ludzie chętniej współpracują z osobami, które lubią i którym ufają. Chęć wyświadczenia przysługi lub skorzystania z oferty od osoby wzbudzającej sympatię to mechanizm, który daje dużą przewagę w kontaktach międzyludzkich i biznesowych. Żeby zdobyć sympatię, warto być autentycznym, słuchać rozmówcy, szukać wspólnych tematów i utrzymywać pozytywne relacje.

6. Reguła autorytetu

Cialdini wskazuje, że autorytety mają silny wpływ na nasze decyzje. Z tego względu firmy zatrudniają ekspertów do reklamowania produktów, ponieważ ludzie chętniej korzystają z usług lub produktów rekomendowanych przez specjalistów. To też dlatego, że autorytety wzbudzają zaufanie i kojarzą się z wiedzą oraz doświadczeniem, które mają znaczenie w podejmowaniu decyzji.

7. Reguła niedostępności

Reguła niedostępności opiera się na przekonaniu, że rzeczy rzadkie i trudne do zdobycia są bardziej wartościowe. Dlatego w marketingu stosuje się komunikaty o ograniczonej dostępności produktu („Ostatnie sztuki!” lub „Promocja do północy”). Presja czasu lub limitowane zasoby sprawiają, że szybciej podejmujemy decyzje, obawiając się, że „coś nam umknie”.

Zasady Cialdiniego a techniki negocjacyjne

Każda z tych zasad stanowi fundament wielu popularnych technik negocjacyjnych. Ich znajomość pozwala nie tylko lepiej zrozumieć zachowania rozmówców, ale też skutecznie wykorzystywać zasady wpływu w praktyce.